留学行业有哪些坑？七年总结

2017年刚开专栏那会儿，写了篇关于行业乱象的回答，莫名被折叠了；前段时间回答了「留学避坑」的问题，创作分很离奇地变成负分。今年是我写留学文书的第七年，写篇总结，针对行业，不针对特定机构，不必对号入座。

前言

2017年是我从事文字工作的第8年，为某机构做外聘专家的第2年。 具体来说，我当过两家机构文书老师的老师。2016-2017年，跟中介接触多，有朋友在机构写作部任主管，每遇到学生投诉，换几个文书老师或者海外导师搞不定，她会拉我过去。海淀黄庄，离得也近，哪期展会请了前招生官，也会喊我去皇冠假日酒店凑个热闹。看过话术册子，听过新员工培训，见识过学生和顾问电话吵架吵到哭，应邀搞过几次写作部全员培训，讲过方法论和流程。无奈，积重难返，听的人都觉得成本太高，终难推广，培训结束，重回「GRE词汇+长难句」的老路。帮忙处理的投诉case基本都成了经典案例，有几套我写的文书被当成范文编进宣传册。2018年底，写作部主管因为生二胎离职了，拜托我帮继任者接着挡雷，两年后，二任也离职了，与中介的接触就少了。目前有些熟人还在圈里，偶有联系，日常闲聊。

时隔4年后更新，不谈表象，说些学生听不到的内容。本篇专谈行业所见怪象，不能给出选中介意见。我认为是个伪命题：人员流动极大，一人身上有不同公司的标签（常见情况：小公司入行=》中型机构=》你所熟知的大机构=》某些以贵以洋闻名的「高端机构」）。

最终的申请是由具体的人执行的，而不是公司。

-1 资本游戏

2021年已倒闭一波大小机构，很多是因为参加金融游戏。股票市场白酒、制药、新能源、矿机是大家熟知的，还有借势投资教育周边业务，如幼儿编程、在线课程。向家长贩卖焦虑，力推远期规划，一来单个合约金额大，二来周期长（3-6年），有很大资本运作空间。无以为继时，依法破产。至于退款，参见《藤门失火》和太傻倒闭事件后续。

-2 销售、法务与合同

为什么有的销售顾问，前后不一呢？不怕纠纷吗？公司默许，捆得太紧，业绩就差，有了业绩，还有回旋的余地。至于纠纷，是法务部门的事情。合同是现成的，很多页，口头承诺的内容大概率不会写在合同上，属空口无凭。另外，合同会约定时间节点，如「一旦确定选校列表，只退x%」，横竖不亏，支付销售提成是没问题的，所以公司不会追责顾问签约时夸下的海口。再者，退款流程，会走多久，大家自行百度。学生人在海外，诸多不便，也难盯着。「全聚德」退全款相对快，也有拖很久的，但哪个学生也不希望被全拒。

-3 文书外包

这一直是个禁忌话题，这么说吧，少数大的机构人员数可查，案例数能估摸，用除法计算一下，百号多人处理几千案例，impossible。小公司更不必说了，创始人多为规划出身，深谙学生心理需求，养全职员工不划算，这也是为什么机构反复强调规划师带学生很重要，注意力被从文书上转移开。外包由来以久且将长期存在的原因？

原因一：成本。留学高峰期在秋冬，属于「迸发需求」，最低成本解决方案是「租用服务器」模式。全程没有文书老师沟通，全靠顾问传话，那可以确定被外包了。也有文案转写文书，或外包返稿后，由内部文书老师以自己身份返稿。

原因二：学生不察。有学生抱着「办留学」的心态，觉得自己交了材料，坐等offer，以为人人如此。而实际上，申请是有限资源的竞争，且随着总体经济水平提高，竞争会越来越激烈。有学生连文书题目都不要来看一眼，网申填写也不亲自检查一遍，写了「信息采集表」，就坐等文书了，或者瞅一眼「哦，写的是我提供内容」。机构眼里，这种学生很「省心」。

原因三：英语专八，基本就能「镇」得住学生，再加点GRE词长难句，「高级感」就有了。学生发现逻辑不畅，但碍于面子或底气不足，自我合理化「他/她经验丰富，没问题的」，类似于自我PUA。

2017年有个申加拿大的学生咨询我，印象深刻：他拿到文书感觉不妙，但相信顾问老师那句「10年没有让一个学生失学」，改了几笔递了，拒信来了，顾问老师说「没事，我后面会私下向学校提交资料解释的」。这种理由离谱得让人吃惊。

留学写作，必需要有两大素质，第一位是逻辑，因为写作的本质是思考，思考的时间数倍于码字时间（类似建筑图纸）；第二是语言，将无形信息有形化变成内容，以最优的形式呈现出来（类似砖瓦）；第三是感知力或人文理解，将有色彩的元素「织进」方正的信息建筑中（类似外墙马赛克）。第一层级，让你不会搞砸申请；第二个层级，让你stand out，留下好印象；第三个层级，让招生官喜欢你（低分高录，破格录取就是这么产生的）。

-4 利益导向

留学机构是商业属性，以投入产出的商业视角去分析，很多乱象就解释得通了。利益导向，就涉及成本，有三大成本投入：1 广告、2 场地、 3 人员。哪些项最能产生收益呢？

广告。海淀地下通道两侧广告牌，长年被语培留学占领。2019年以后，广告也包括新媒体运营，比如公众号，短视频等。相比机构广告，学生更愿意相信用户评价。针对于此，某些机构用小号提问「某留学机构如何？」，自问自答，下面自有匿名或小号伪装成学生分享「成功经验」。

场地。很多家长认品牌，高大上的场所，西装笔挺的工作人员，都让人产生安全感。今年倒闭的那家机构，号称汇集上百位招生官，也走此路线。

从投资回报角度来看，最不重要的就是人员了。

一，学生对于文字好坏感知度低，可用外包应付；

二，学生的满意度可以通过一些techniques达到，比如嘘寒问暖，比如明明匆忙所作的SOP，回稿时也配上「若有任何问题，欢迎随时联系」，以彰显责任心。

有些学生想出测试的小办法，比如故意晚上联系，拖长打电话时间，藉此探测文书老师责任心。只能说，你能想得到，对方未必想不到。

进一步削减人员成本，要怎么做呢？压缩文书写作时长最直接。总之，不能创造收益的投入（哪怕这些投入能够左右一个人的命运），都是浪费。

-5 满意度导向

设想两个场景:

场景一：你去给牙齿做根管治疗，牙医水平不高（但不会告诉你）但很热情，一会儿叫你别怕，一会儿给你递水漱口，轻心细语，你们聊得很开心，你很满意，但三个月后牙痛复发，因为灭髓不彻底。
场景二：你去治牙，牙医是主任医师还带实习生，水平很高（你感知不到），但没有在你恐惧时安慰你，精力全放在治牙齿上，而不是安抚你的情绪上，治疗彻底，10年不复发。

你会选A还是B?

如果最初能预见结果的话，几乎所有人都会选B，因为他们清楚自己的核心需求是为了解决问题，而不是为了感受人文关怀。但问题在于，当你决定选择一家机构时，这个决定是基于理性（逻辑思考）还是感性（主观感受、愉悦度）呢？

据我观察，在留学这件事上，很多人选了A，因为感觉好或者过于乐观的态度，同时不懂如何甄别或甄别成本太高。

-6 心理预设

有些学生对文书老师有先天心理预设，比如西装笔挺，比如在mac上码字，比如有海外经历，亲切如学长学姐。一旦预设得到匹配（遇到的和预想的一致），人类本能地产生自我认同感「果然如我所想」，进而产生安全感「后续也将如我所愿」。察人，也要冷眼观察自己，观察自己的情绪波动、决策依据。

真，是因为真，才成其为真；假，并不会因为外在漂亮，就变成真。

-7 蹦迪式流程

签约选在会议室（主场气强，势强，客场势弱，则思辨力弱），拉几个人一块，彰显重视（人在感受到被重视时，会产生心理安全感）；case拉大群。并不是说这种工作方式本身有问题，而是无论形式怎样花哨，还是要看业务本身。只搞花架子，结果不会好。但学生和家长对这类花架子最受用。

也有搞心灵成长，自我认知提升的噱头，借了趴体的娱乐属性。几十学生共坐一室，导师班主任轮番上阵，讲留学政策，讲文书要怎么写，学生听到new knowledge，感觉很厉害，仿佛名校在向自己招手。但真到微观实操阶段，比如「第一段要写什么？」「哪个实习详写，哪个略写？」猛然发现：速成的知识根本不能用来解决实际问题。

写作本就是做学问，严谨、严肃、朴素、容不得花哨。但学生有个「留学肯定有新鲜之处」的心理预设，所以容易参与蹦迪式流程，因为「新奇、感觉好」。而听闻「文书是严谨的、基于解决问题的思考」时，有的学生会觉得「这么朴素啊，不会吧？」。如果喜欢蹦迪氛围，那写作可能是枯燥无味的；但如果喜欢思考，获得新的认识，那写文书可以感受到「闻道则喜」的快乐。

-8 Up-selling，推介其他服务

比如背景提升项目。会用简单的直线因果进行诱导，喏，上届有个学生GPA只有2.8，参加了背景提升，录到了xxx。这个逻辑不是绝对成立的。而且，文书里也是简单粗暴，比如付费mentorship和internship是有区别的，要在文书中「软化」成自然才好。但我看到参加了背景提升项目的学生文书是这样写的：

「除了上述经历，我还参加了xxxx实习（指背景提升项目），我主要负责xxxx（copy简历职责），我从中学到了xxx（copy宣传册上的outcome）」。

有的学生觉得这个钱我花了，肯定要选big name啊，微软、亚马逊里挑，殊不知凉得更快，招生官不是傻子，这种信息异常点我扫一眼就发现了，何况身为英美国人的招生官？某些药物很像，要配上保护脏器的辅药才能用，背景提升也如此。但顾问不会告诉你，兴许他/她自己也没想过这个问题。

2018年，有个学生gap了3年，明明申生物专业，文书写了大段「偶遇流浪狗」。这一年找到我，写了文书，之后又因「内虚」（患得患失），打听到背景提升项目：付6万多，进实验室一个月，跟着导师做实验。当时被我力劝下来，为什么是力劝呢？前后电话打了好几次，因为这钱不值得。文书里tech部分已足够，再补也无太大益处（文书每个方面都相当于一个空间，分数有其上限）。后来，听了我的，实验室没去，专心搞文书。2018年，在清迈短居时，收到好消息，USC录了！

-9 沉没成本+增强学生的自我PUA

我的学生半数以上签过中介的，有上一年全聚德的，有当季发现坑点果断跳船的，或者经过一番纠结最终跳船的。我的观察是：沉没成本越高，学生越容易自我PUA，安慰自己「没事，我还是信任这个机构的」。

沉没成本不光是金钱和时间，也有心理因素。越是签了高端贵的中介的学生越不容易接受自己被坑骗的事实，他们潜意识里将个人自尊与错误的决策绑定在一起（可能自己都没注意到），认为一旦承认这个机构骗了自己，就相当于承认自己是愚蠢的。其实，承认决策失误，及时另寻出路，恰是明智的，而心理绑定本身才是不可取的。穷则思变，变也不变，何来通达？

时间成本。故意拖到很晚给文书，此时学生即使发现坑，但时间紧迫，也没法扭转了。学生为了「感觉好一些」，就自动开启自我PUA。

说两个有意思的现象：

1 按常理说，应该是男生逻辑思维更强，更容易识别这些坑。但出乎我的意料，女生脱坑比例远超50%（无论是申本还是申研）。我推测的原因是，女生的感性思维使她们能透过文字感知到一个人，而男生偏向于相信实实在在已发生的，不相信自己感知到的；也可能是女生对于风险的敏感度强过男生。
2 脱坑（识别被坑，并跳船）跟年龄和学历无关。我见过专业排名第一的计算机本科生在电话里，为坑了自己的机构辩解开脱；见过成绩不错的学生，拼命维护那个自称「故意把前面SOP写得烂，后面私下递材料」的顾问；也见过托福只有71分，靠查字典才能读懂机构common essay的本科生，咬住不负责的文书老师，一直投诉换人，一路闯关到我这里。

-10 闻香vs.做饭

闻香：用浓厚佐料熬制一锅汤，用香味吸引学生。佐料是什么？广告、案例、软文、CBD豪华办公室、西装革履、时差、黄头发蓝眼睛，这一切符号都让人觉得「真香」。然而，闻香不顶饿。做饭又太麻烦，假装做饭最轻松，反正你既不是eat physically，就不会真的感到饥饿，更不会进后厨看一眼。最终结果是拒信还是offer，与那些好看的符号无关。

-11 强调成本最小的环节，对于最重要最需要投入成本的环节轻描淡写

设想个场景：

赌石局，其中有一块是价值不菲的原石，如果顾客选到，意味着老板本月盈利要吐出大半，那么如何降低顾客挑中高价值原石？

你猜到了：混入更多的低价值石头，用数量去模糊焦点，降低选中的概率。

换成实际的问题：

对于一家留学机构，你认为前期定校，中期文书，后期文案填表送分走流程，哪个环节最重要？哪个环节成本最低？哪个最高？从赚钱的角度，你希望将学生注意力导向哪里？是成本最高的环节，还是成本最低的环节？（请务必昧着良心思考后半部分）

回忆一下你的咨询经历，他们是不是都强调顾问（规划老师）的重要性？你认为是什么原因？为什么学校官网明确说了下文，机构仍强调规划的重要性？却而从来不会告诉你文书是申请的关键？

Statement of Purpose is a critical/crucial part of your application.

答案很简单：成本。规划查表定校，这部成本可以做到极低，有的学生自带选校列表，只是问问胜率，看看别人的offer，过过眼瘾。而文书这个成本没法低，即使要随便借助有道+人工修缮糊弄一下，CV需要1小时，PS要2小时，推荐信1小时x2，加起来也5个小时了。即使收了你几万块，但资本仍然会进一步寻求压缩成本。所以，你会遇见那些匆忙挂电话，甚至让顾问当文书传话筒的机构。

如果告诉你文书很重要会发生什么？你的注意力会转向文书，盯着文书写作过程，直接结果是机构成本大增，没钱投广告，在商业中失败。你会觉得没事啊，我申请结果好，会推荐给身边的同学，利于提升机构口碑。对不起，这是一厢情愿的看法，道理就是要赚钱买房，可能需要10年，办个假房产证却只需要几分钟。在当下快节奏互联网时代，广告的投入产出比，数倍于真实口碑传播，一个真实学生专门跑知乎上写个推介的概率低于1%，而注册小号冒充学生来写推介文，分分钟的事情，有人称之为「引流」。

英国撇开不讲，英研确实看985、211，划分卡线（80、85、90档），这是事实。只说美本美研，因为美本美研在录取决策时，给「软实力」分配的权重很高，通俗说学校接受「这个学生GPA/语言不高，但确实是人才，我们可以录取」。所以，同一轮竞争中：

1 学校会拒掉GPA 3.6的竞争者，录取GPA 3.3但实力呈现强的学生。（注意「呈现」二字，代表文书）；

2 破格录取硬件不达标的学生。显性门槛是写在官网的requirements，比如TOFEL，GRE，GMAT；隐性门槛是指往年平均值和当年下限阈值。

这与国内以分数线淘汰制完全不同，学生和家长从小升初、初升高、考大学，都习惯了刚性分数线的存在，而面对美式录取，反倒会犹疑。比如美本，机构会说SAT没到1500，很多学校没戏，UC系没希望，真的如此么？

-12 减少应该做的工作量

很喜欢同仁堂的对联：

炮制虽繁必不敢省人工
品味虽贵必不敢减物力

学生如果撒手不管事，那可能官网要求提交personal history statement，文书老师（或文案）随手从SOP里copy一下，再配上万年不变的模板句，就提交了。或者商科专业要求提交writing sample，但因为是optional（可选），学生压根不会知道这码事。

起负面作用的模板句：

I am applying for the .... program because I want to deepen my understanding of xxx. Your esteemed program boasts rich resources in teaching, research and practice. After graduation, I will seek opportunities to apply what I have learned to practice.

关于省人工的案例，参见：

-13 导师来源

很少有学生会思考导师来源问题，放几张图。很多学生对名校专业在读的留学生有种崇拜，那这种崇拜感也能变现。

-14 甩锅理由有一万种

为什么签约前，会让你觉得光明就在眼前，而签约后又会嫌你硬件不高？在埋「心理预期」。结果好，一切好说，结果不好，那么你提前也被埋了「我不行」的暗示。有点像《盗梦空间》。

有学生问我，你说我签的机构文书不好，会不会是个人风格问题呢？是个好问题！作为伏案12年做文字工作，颈椎腰椎定期理疗的我，可以说：文字风格是建立在清晰简洁逻辑表达信息基础上，自然而来的附加品（出自《On Writing Well》的作者William Zinsser），一味去求，反不可得；如果没有做到清晰简洁有逻辑，或者根本没有花足够的时间，是没资格谈风格的。流水线写作最好的状态是达到让文书不功不过（但大部分是拉低分的负面影响，只不过学生无法识别而已，详见《如何毁掉你的SOP-实例分析-上》逻辑分析部分），但没办法弥补你的弱势（如编程水平不高、数学弱、没实习、gap year），更不能帮你增益竞争力，塑造人设preference，向上pk，打破批次界限。

-15 乱花渐欲迷人眼

我听过各种「专注」，学生说，我找的这家是专注于英国G5，专注于美国Top 30，或者专做高端，或者专做藤校，或者工作室在美国，或者名称就是xx美，英xx，是不是胜算高些？

我只能说：这些形式的存在，是因为你愿意信罢了，最终还是要看人。有的机构划分美英，甚至进一步细分，部门内某老师专门做某国EE/ECE/CS，某老师专门做Media。顾问选校和文案填表，英美确实不同，但若夸大英美文书不同，则只是在渲染专业度罢了。

为什么有这么多的形式？因为心理预设。

人类在进入陌生场景（包括接触新事物）时，急切搜寻熟悉的事物和符合预期的现象，借此增强安全感，肯定自己的判断。学生见到形式上的周密，会产生信任感，进而将这种信任感「迁移」到事物的其他环节。假货会花很大成本包装，卖相不好，消费者不掏钱；商家要做的是摸透消费者心理，融入营销手段中。

我理解的专注，是有厚重底蕴之上的「专」，将思考聚集到一个领域、学科。没有底蕴的专，是为专而专，其目的不是为了解决实际问题，而只是为了让你觉得「专」，而产生心理安全感。

-16 假装下功夫总比真下功夫见效快（商业化、资本）

分两种情况举例，个人和资本

个人：若想获得带着百位同学申请的文书经验，至少5年+（「搞定学生」的流水线文书老师不在讨论范围）的时间成本，健康成本包括但不限于：秃头、颈椎病、脊柱侧弯、腰肌劳损；但如果想假装带过上百位学生，就太容易了，只需熟练掌握PS抠图即可，快则一周，慢则一月。对于不察的学生，对两者的感知度是一样的。

资本：如果接到20个学生，实实在在下功夫弄文书，争取名校案例，成本太高；假装就很简单，把文书成本转投到广告上，招来100个学生，总能出几个名校offer。反正学生看到成功案例，看到别人的dream offer，脑子都晕了，也不会来深究细节。

这点很经济学，也很现实，能够解释很多乱象。

-17 「门道」营销

申请确有门道，比如英国某些专业设置，会看你数学课，要是量化成绩不够，确实希望不大。但某些机构过份强调门道的重要性，是为了营销专业感，让学生觉得「没我你真不行」。互联网时代，我建议学生自己看学校简介，哪怕英语再差借助有道也能读得懂。不是否认规划的重要性，但是规划对某些学生不那么重要，比如CS、机构、法律等专业，这些专业的学生大多清楚自己想申的学校了。

规划是指路，文书是踏踏实实干活。你认路的话，就没必要专门找个人指路，但无论走哪条路，活还是要实打实地花时间干的，要实（花时间），要巧（动脑子）。有时候干活干得好（竞争力呈现），哪怕走到错路上（定校过高），也能闯得通（拿到录取）。但光指路，指得再好（精通各种情报），活干不好（竞争力呈现不佳），也会把活路走成死路（被拒）。

-18 前招生官和外籍润色

很多学生迷信外籍，有种「镀金粉」祈福的心理。手里有几份前招生官改过的sop，截取一段：

一眼能看到「放水」的痕迹。比如第一句：

1）「with a dense entrepreneurship」，这个中式英语没改，外审不可能看不出来，但没改；2）I grew up是个被用烂了的开头，不要再用了。不改逻辑和内容，只是蜻蜓点水改几个词，文字power提升不大（可以忽略不计）。

前招生官操作流程是怎样，不好多说。但外籍润色里，有一部分是留学生，我是知道的。写作的本质是思考，SOP也非语言炫技之地，而native speaker并不能保证一定是一个clear thinker。

-19 个体经验 vs. 群体经验（文书方面）

学长学姐导师模式最大弊端是个体单次经验，主观性强，比如某学长把SOP写成一个故事，拿到满意的录取，他会对Story模式有主观偏好；比如某学姐文书DIY，拿到了LSE，晒出文书，就会有人照着仿写。这都是简单粗暴地寻求并不存在的因果联系。

文书要考量的因素众多，有的人适合写故事，因为他/她能驾驭这种形式，素材适合写故事，或者GPA已经足够高，很安全；而有些人不适合，因为学校看了成绩单会有一大堆顾虑，根本无心欣赏你的故事。更不用说很多微观和复杂情况需要处理：

如何平衡SOP与PHS，如何给低GPA申请人增色，如何写Diversity Essay，如何把人文因素融入SOP，电影专业的Writing Sample如何选题，多类型research/internship如何取舍，突出的亮点在哪里.....

-20 劣币驱逐良币

上图第三句触及问题的核心：在企业机器运转过程中，人只是其中的单个零部件，其行为受企业机器控制。比如这架机器要求文书老师「快速搞定学生」，而不是「尽全力写出好文书，争取最好的结果」，那他/她需要按后者来做，否则将被淘汰出局。我见过很良心的顾问老师，因做事太细致，导致带的学生不多，而被领导穿小鞋挤走的，理由是「无法胜任岗位」。

另外，有些学生接触的顾问确实热心，是个好人，但涉及到文书时，他/她也无法左右，如前所述。耐心、负责、细致… … 学生有很多期待，但能力是根基，如果功力不足，哪怕人再好，花再多时间写不出好文。

-21 「速食知识」的影响

我的每个学生，在写素材前，我都要「破除杂念」。《文书就该这样写》《三分钟教你写SOP》《藤校文书》这种快餐式文章或视频，大家或多或少受其影响，我接触过很多想把文书写成story的学生了。先破后立，才能树立清爽有力的逻辑体系。

「速食知识」的危害不是对与错，而在于容易让人断章取义，在于其两大缺失：

1 缺失前提。前提很重要，比如：什么情况下用什么开头，什么情况下不能用。

2 缺失实证阐述。什么情况下过往学生A用了，他/她为什么用这个开头，舍弃了哪些开头，起到了怎样的效果。

-22 蜻蜓点水式打假

嗯。。。你能想到的，他们也都想到了。比如，进入2015年以后，自媒体兴起，受众开始发声，传统大机构的不透明的暗箱操作（比如不提供邮箱密码）被爆光了，风评差了，消费者会寻找小而美的机构，觉得小机构必然重视口碑（关于口碑，我前面讲了），觉得会尽全力帮学生争取offer。于是，最近几年就出现了很多看起来「小而美」的机构，其实只是换了个壳子而已。

其实，机构大小与申请没有必然关系，最重要就是人，对申请起了关键作用的1或2个人。其他，拉群只是用形式，去让你觉得被重视，这钱花得真值！行业水深，学生迷茫，总想抓着点逻辑联系，没联系也要强行归因，造出点因果联系，多一分安全感。那某些机构自然抓住了这份心理，顺水推舟。

为顺应学生对于传统中介的反感，某些小机构将所有由于资本动作+人性（professional integrity）造成的由来已久的弊病，归结于模式不同，并借机宣扬全新咨询模式。但你仔细观察会发现，任何的重视都停留在口头上，停留在噱头营销上，其逻辑是：导师很神奇=》跟着他/她你能沾仙气。这种想法植入，与迷信无异。

不在文书上花功夫的申请，都是扯淡。
将学生的注意力从critical part的文书上转移到定校选校上，并且让学生「裸刚硬件」，无异于招摇撞骗。

我有学生申Marketing，或者BA，我会开玩笑说，你们将来会有这门课，叫《Consumer Insights》，你现在看不穿的套路，到时候必然秒懂。

回顾这些年接触过的被坑的学生，究其原因，无非八个字：顺水推舟，以利诱之。

你喜欢导师？ok，我们有dream school本专业的学霸；你喜欢海外？ok，我们工作室成立于纽约；你喜欢招生官？ok，我们有前招生官专门帮你改文书；你喜欢享受当上帝的感觉？ok，我们这个顾问半夜还会回你微信；你喜欢外籍润色？ok，你喜欢案例，也ok，喏，这面墙壁都是offer，GPA2.8上的藤校。。。

几年前，有新成立的小公司，创始人顾问出身，做规划年头久，写了些所谓自曝内幕的文章，谈签约前后两个样，文书套模板，流程不透明等，一时吸粉无数。学生看了可能觉得是业界良心了；圈里人见之，无非避重就轻，为曝而曝，圈粉而已。如今粉已耗尽，重归发布留学资讯的套路，泯然众人矣。

-23 写作者的自我修养（暨结语）

有的文书老师执笔三五年，但却没太多分析问题的经验，更不用说解决实际问题的经验，写得文书都是「我既做了这个，也做到了那个，学到了....」，或者只跟学生讲「英国文书短，美国文书长，招生官喜欢听故事」，再或者「你遇到了什么问题，解决了什么问题」，再再或者「你很棒，这这么写，展现真实的你，yeah!」 这种模式做几年，水平也难有提升。写作的本质是思考，写文书是定向思考，成稿是其产物，这种经验是case-by-case积累的，远不是GRE词汇加些考研长难句拼凑那么简单，长年流水线作业，没有思考的条件，怎么写出有深度的文书？也有顾问，定校思路基本是按「不指望文书起任何作用」的「裸定」（默认学生都是拼硬件），查查案例库。学生明明可以高成，但最后只能低就。

定校规划不是我的领域，不好讲。我只鼓励我的学生，拿着我的文书大胆多申几所，无非是多花些申请费，花心思定向修缮打磨，多填几张表。论坛很多案例是「裸定」的结果，别被这些信息给驯化了，年轻人要野一些，别不敢想。每年春天，我都会有学生临时起意递交了计划外的学校，录了跟我报喜。有人说录取是玄学，你真正做过绣花的活计，自然数得清穿了多少针，引了多少线，埋扣埋在哪里，没那么玄了。破格录取，拒转录，全聚德第二年变大满贯，一次次坐在mastermind的位置上，去构思搭建文字power，你就不觉离奇了。

我写过一些很抽象的文书话题，「镜子效应」、 「埋扣」、 「文字色彩组合」、 「文字的远化效应」、 「与招生官建立心理联系」，都是对细节之处的定性和逻辑推导，过往没人讨论过。但这些就是我研究的话题，过往逆天案例的因，由因->果，控制变量，确定显著性。过程很像用控制变量法做实验。因果是经过验证的，不是「感觉」，因为我自己都不相信「感觉」这种东西。

有时学生会带着先天预设来咨询我，沟通可能就会有障碍。很多事情的理由跟利益没有关系。学生常问：你的文字能达到我满意吗？我说：文字必须达到我自己的满意才行。其隐义是：作为搞了12年文字工作、8年前通过二笔二口、国际期刊英文审校拿过满分、pk过American Journal Experts的我，认为学生的满意度太低了。这一点不是噱头，原因很简单：从业文字工作12年以来，每篇文字都是我当时能做到的极致满意，是我的作品，文书这件事虽然是你的事情，但更是我的事情，如果我破例了，那么不能再跟人讲「我从业xxx年来」这种话了。一个文字工作者的honor and pride，只与自己有关，与旁人无关。

以下叫作「你的事情就是我的事情了」：

很多工作我其实可以不拉着学生做，但舍弃学生先天crude素材，文字就少了点学生自己的味道。一处处掰开揉碎讲，带着学生慢慢构建宏观逻辑、微观逻辑、抽象逻辑、人文元素，确定最好的文字分布，背后没什么高尚的理由，只是想让学生清楚自己的文字是最好的，清楚为什么是最好的，在点击submit时，自信无悔。如果自己能做的都做了，确实应该自信果决。

很多人问我，流程是怎样，我截取今年与申英本（一门课不达官网要求）的学生交集的瞬间，更直观。分外之事也做了些，学生断网，帮挂梯传视频搞到凌晨，对得起我自己说的「若有机缘，不负所托」。

帮助值得帮助的人；有所为，有所不为。

我希望3年后的2024年，写十年总结时，能写得轻快乐观。

以上，如实。

-2021年7月13日